В Интернете много методик, как создать бизнес-план. Но немногие знают, на что именно в бизнес-плане обращает внимание инвестор. А некоторые вообще не придают значения этому инструменту, считая его неким формальным средством «пустить пыль в глаза» инвестору, кредитору или грантодателю. Или просто создают, «раз надо» или «чтоб было».
И потом, когда приходит трудное время, бизнес терпит убытки, предприниматели часто объясняют их чем угодно, но только не тем, что изначально плохо спланировали свой бизнес. Конечно, всё запланировать, да ещё в России или других странах СНГ, невозможно, окружающая среда постоянно подбрасывает сюрпризы, из-за которых текущие планы приходится менять. И всё же, зная это, бизнес-план, тем более, должен быть и учитывать возможные риски..
На Западе есть поговорка: «Никто не планирует убытки, но убытки возникают из-за недостатка планирования». В первую очередь планирование бизнеса нужно не инвестору или кредитору, а самому предпринимателю в виде рабочего инструмента, чтобы постоянно с ним сверяться, помнить о целях и рисках.
Если бизнес-план делался только для того, чтобы показать инвестору, то инвестор это сразу поймёт и вряд ли будет считать такой план достаточно реалистичным. А вот если предприниматель использует бизнес-план в качестве ориентира при текущей работе и анализе деятельности за отчетный период, то у инвестора это вызывает больше доверия.
В течение многих лет мы видели самые разные бизнес-планы, презентации, технико-экономические обоснования. До сих пор многие предприниматели обходятся самым общим описанием своего бизнеса с самым простым расчетом экономической эффективности – как говорится, «на пальцах». Очень многие стремятся к личной встрече, чтобы горячо и эмоционально обосновать на словах будущие прекрасные перспективы. При этом в таком планировании учитывается собственно расчет себестоимости и прибыли. Очень часто с восторгом сообщается, что конкуренции нет. Или еще одним плюсом считается некая «поддержка администрации». О том, что инвестор смотри на такие вещи несколько по-другому, многие даже не догадываются.
Итак, разберем самые распространенные стереотипы и ошибки, которые допускаются при бизнес-планировании и проведении презентаций своих инвестиционных проектов.
«Нет конкуренции». Очень многие думают, что это производит впечатление. Но мы же имеем дело с планированием. Если нет конкуренции в настоящий момент, то она обязательно появится в перспективе. Возможно сразу вслед тем самым предпринимателем, который идёт «по целине» первым, радуясь отсутствию конкуренции. Тогда мы имеем дело не с преимуществом, а с недостатком планирования: владелец проекта не думает о том, что завтра может столкнуться с конкуренцией, и. значит, не закладывает в план соответствующие меры, чтобы сохранить свое преимущество.
«Риски отсутствуют». Это утверждение также можно часто увидеть и услышать у владельцев инвестиционных проектов. Как отсутствуют? Разве бизнес существует в идеальной среде? Другое дело, что авторы бизнес-идеи или проекта могут не видеть рисков. Но им же хуже. Значит, они плохо спланировали бизнес, не учтя административные, политические, макроэкономические риски, не говоря о стихийных и техногенных. Под рисками подразумеваются не только риски самого бизнеса, но и той среды, того региона, той страны, где существует бизнес. И тут, если сравнивать с другими регионами и странами, многое становится понятно. Многое можно учесть и предусмотреть. Поэтому прежде, чем заявить в бизнес-плане, что рисков нет или они минимальны, подумайте, как это будет воспринято. Скорее, не очень положительно. И ваш бизнес-план будет отклонён, как нежизнеспособный, утопический.
«Нас поддерживает администрация». Эта фраза встречается почти в 70% бизнес-планах, в объявлениях о поиске инвестиций. Если в России эта фраза воспринимается, как должное, то у международных инвесторов и консультантов она вызывает недоумение. Дело в том, что любое государство заинтересовано в развитии экономики, и чаще всего, любая администрация в рамках закона обязана поддерживать бизнес, в том числе начинающий, градообразующий и т.д. Когда в бизнес-плане говорится о еще какой-то особой поддержке администрацией именно этого проекта, то возникает подозрение в том, что это какие-то коррупционные связи.
Бизнес и власть на Западе считаются отделенными друг от друга. Протекционизм считается одним из видов коррупции. А в России сплошь и рядом намёки на какие-то особые отношения с администрацией. Чем это плохо с точки зрения инвестора, особенно международного? Чиновники не сидят в своих креслах вечно. Чаще всего, меняются раз в 5-10 лет. Что это значит? Если бизнес основан, во многом, на основе протекционизма старой власти, то - «новая метла по-новому метёт» - новые власти могут отказать в такой «поддержке» и захотят на злачное место поставить «своих людей». Поэтому хорошо для инвестиционного проекта, когда отношения с властями - ровные, без особой поддержки, в соответствии с законодательством.
«Наш проект очень прибыльный, поэтому интересен инвестору». Очень часто финансовый план выглядит довольно впечатляющим. И это по умолчанию считается доказательством того, что бизнес интересен инвестору. Так ли это? Нет, не так. Эти расчеты касаются того, кто будет непосредственно владеть бизнесом, контролировать сбыт и финансовые потоки.А что достанется в виде дивидендов инвестору или инвесторам – неизвестно. Достаточно посмотреть на статистику выплат дивидендов в России. Даже самые крупные российские компании платят минимальные дивиденды. Заработать на акциях каких-то компаниях, можно лишь в том случае, если их купить дешевле и потом перепродать по более высокой стоимости. Акции, как право требования на часть бизнеса, дохода от прибыли его держателям напрямую не приносят.
Многие компании стремятся минимизировать налоговые выплаты. То есть, стремятся свести балансовые показатели к нулю, всячески завышая затраты и занижая прибыль. Автоматически это означает снижение размера реальных дивидендов. Следующий статистический показатель – соотношение экспорта-импорта капитала. Если экспорт больше импорта, значит собственный бизнес заинтересован выводить деньги за рубеж, а не вкладывать деньги внутри страны. Спрашивается, почему международный инвестор должен тогда быть заинтересованным вкладывать?
«Мы предлагаем инвестору целых 30%!» Видимо, это считается очень щедрым предложением. Хотя если от инвестора требуется финансирование 100% затрат по проекту, то даже предложение 50% выглядит странно. Тем более, что при схеме 50 на 50, встаёт проблема принятия решений в случае разногласий. Как будут решаться спорные вопросы, если голоса компаньонов разделятся пополам? Это серьезная проблема, когда привлекаются венчурные инвестиции. Если у компании ничего нет, кроме команды и бизнес-плана, то лучшее, на что эта команда может рассчитывать – если ей оставят 5% и наймут на работу. И уволят, если вдруг работа не будет получаться. Поэтому поиск венчурного инвестора часто ведут люди довольно наивные.
«В залог предлагается покупаемое оборудование и техника». В случае поиска заёмного финансирования многие всерьёз думают, что кто-то может выложить 100% капитал для того, чтобы потом получить в залог оборудование, технику, недвижимость. Но это тоже утопия. При лизинге оборудования и техники всегда есть ощутимый первоначальный платеж. А при кредитовании стоимость залога всегда больше, чем стоимость активов при покупке. Во-первых, всегда включается залоговый дисконт (при взыскании залог продается, как правило, дешевле, иногда – значительно дешевле), а также проценты по кредиту. То есть, чтобы купить какое-то оборудование за миллион, надо минимум на полтора миллиона предоставить залог.
«В залог предоставляются здания и сооружения, в том числе недостроенные». Особенно если это еще где-то в провинции, то возникает вопрос: а как это всё потом продать в случае взыскания? И кому предлагается оценивать такой залог? Мало того, в России и взыскать что-то не всегда просто, поскольку в арбитраже можно судиться месяцами и годами. Поэтому если местным банкам ещё можно предлагать подобные неликвидные активы, то для международного инвестора даже более ценное имущество не будет считаться достаточно интересным для залога. Драгоценные металлы, камни в Европе, недвижимость в Европе, ликвидные ценные бумаги – вот обычный перечень приемлемого обеспечения возврата вложенных средств. Понятно, что большинство ищущих финансирование из России такое предложить не могут.
В 90% бизнес-планов этого раздела нет. Описывается проект и его выгоды. Даже могут быть указаны конкуренты, риски. Может быть сделан добротный финансовый план с прогнозируемым балансом и кэш-фло, анализ сильных и слабых сторон, угроз и возможностей. И всё равно такой план нередко отправляется в архив или в макулатуру. Почему? Да потому, что финансируются не проекты сами по себе, а компании, точнее, люди с проектами.
В бизнес-плане, который планируется предоставить инвестору, должен быть раздел о том, кто реализует проект. Какова история компании, образование и опыт её менеджеров? Каковы преимущества именно этой компании? Почему именно ей нужно предоставить финансирование, а не кому-то другому? Ко всем ответам на эти вопросы неплохо также прикрепить баланс компании и отчет о прибыли и убытках хотя бы за два года, а лучше за три. Это фактически паспорт компании. При его кратком анализе инвестору становится всё понятно.Нам иногда достаточно баланса и описания компании, а сам проект имеет второстепенное значение, поскольку есть доверие к образованию и опыту менеджеров.
Бизнес-план должен создаваться, прежде всего, для внутренних целей компании. Самый интересный бизнес-план для инвестора тот, который его автор использует в своей работе.
Нужно учитывать будущую конкуренцию и риски не только самого бизнеса, но и окружающей среды.
Нужно говорить не только о прибыльности проекта, а о выгоде для конкретного инвестора.
«Поддержку администрации» лучше не указывать в бизнес-плане, как преимущество. Это может быть расценено, как зависимость бизнеса от коррупционных связей.
То, что считает обеспечением владелец бизнес-плана, часто не является таковым. Это нередко является серьёзным препятствием при заёмном финансировании.
При презентации бизнес-плана инвестору нужно включать раздел «О компании», где описать образование и опыт менеджеров, историю, достижения и преимущества компании. Если возможно, приложить баланс за последние 2-3 года.
Надеемся, что учёт вышеуказанных замечаний и рекомендаций станет хорошим добавлениям к различным методикам по созданию бизнес-плана, и поможет вам привлечь инвестора или кредитора, как можно быстрее.
Со своей стороны мы предлагаем долгосрочные и низкопроцентные (или совсем беспроцентные) займы и гранты. В том числе – без предварительного залога. Если вы хотите получить наши услуги, то вам нужно познакомиться с Бесплатной консультацией №3.
Просим тех, не открыл для себя ничего нового из консультаций №1 и №2, простить нас. Мы не претендуем на "откровение", а пытаемся помочь тем, кто действительно не знает тонкостей процесса привлечения инвестиций и заёмного финансирования. Таких довольно много, как говорит наш многолетний опыт.